芃云の眼影評鑑小窩

《為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！》

●紐約時報暢銷榜作家
●800CEO閱讀網讀者票選最佳商業書籍
●亞馬遜網路書店商業書籍類第一名

成功的業務人員是從不推銷的，
他們做的只是創造利於顧客購買的各種條件，
接著，順其自然完成交易。

不要再推銷了，顧客一點都不喜歡這種看起來不誠懇，只想把東西往你身上塞的舉動。既然不推銷，那應該做些什麼才能讓潛在顧客主動上門，舊有顧客流連忘返。答案只有一個，「信心」！一旦你不膽怯，自信十足，顧客會被你的氣勢震懾！

別懷疑，所有的業務技能和個人魅力你都一一具備，只是缺乏一點訣！
這本書，告訴你貫穿整個業績滿分的技巧，讓每一次的交易都能百發百中！
現在就請你先不要做二件事情：第一，不推銷；第二，不做電話行銷。
因為這只會讓你的自信心再度受挫，開始懷疑自己的溝通能力。

接下來，翻開這本書，你會學到這一生都沒見過的業務技巧，也會發現自己強大的自信心！以及，更瞭解用哪一種和顧客接觸最能感動人心，或者應該說，最能讓顧客心甘情願從口袋掏出錢來買單。

舉例來說，老派的銷售法則第一條，總會叫業務人員「主動對陌生人出擊」，但是多半只會換來白眼或是一句「謝謝，我不需要！」零不管乘於多少都還是零，應該想辦法和顧客在對等的地位，你可以自告奮勇地訓練自己當個講師，都能對一個人講得天花亂墬了，那應該訓練自己對十個人、一百人，甚至是一千人以上，此時很多人都會發現你的存在，你的自信心為你帶來了公信力。

又好比，如果你的鄰居是律師，你會用尊敬的態度對待他；但是，如果他有一天敲你的門，告訴你：「如果有任何法律的訴訟都可以找他。」你的感覺呢？是不是沒有那麼尊敬他。同樣的，顧客也是一樣的。其實有很多的方式可以讓自己在顧客面前，看起來更專業，例如：在名片上寫著「○○總裁俱樂部講師」或是「只接受推薦諮詢」，就會讓整個氣勢變得不一樣。當然，你一定要達到這樣的能力，否則跟你自己的商譽會大打折扣。

「哇！這是一本了不起的新書，它打破教條式的銷售規則，告訴你如何讓銷售變成魔術。我很喜歡這本書。」
──喬．維托（Joe Vitale），暢銷書《相信就可以做到》、《The Key》作者

「我愛買東西！所以我經常遇到各式各樣的銷售人員，他們慣於使用書上的手段。如果再繼續使用這種硬銷售，相信任何人，包括我都會走上拒買之路。」
──麥克．伯特（Michael Port），暢銷書《創意行銷，預約滿檔》作者

「停止推銷，但是做業務的人可不行這樣做！讀了小法蘭克的書後，瞭解到在商業時代中，銷售方式的好壞攸關成功與否。」
──馬克．喬那（Mark Joyner），暢銷書《簡單學》作者暨www.simpleology.com創辦人

「準備加入超級業務員的行列了嗎？買這本書，以及仔細閱讀它。然後，看你自己變成銷售達人吧！」
──蘭迪．潘尼頓（Randy Pennington），暢銷書《Results Rule!》作者

「……，我由衷地推薦給想要變成超級業務員的人閱讀，這本書會教你怎麼賺錢，並成為贏家。」
──麥克．費爾賽梅（Mike Filsaime），MikeFLive.com創辦人

「小法蘭克的建議發人深省、清楚明白，最重要的是－容易上手。絕對是市場上教你如何自我銷售的最佳書籍。想要增加業績、提高收入的你，務必購買本書。」
──瑪蓮．芙莉歐（Marie Forleo），作家暨Fox News Online life coach創辦人

「作者寫出業務人員不可或的缺銷售法則。建議每個人都應該讀一讀，變成自己的業務職能。」
──保羅．麥考（Paul McCord），《Creating a Million-dollar-a-year Sales Income》作者

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  作者介紹

  
  
  
  
  小法蘭克．朗包卡斯（Frank J. Rumbauskas Jr.）
  
  是一位行銷顧問專家，同時也是銷售教練。他以身作則地做了很多在銷售上的試驗和模式，並在市場上掀起風潮。著作有：《想要銷售，就別再冷漠》，是紐約時報暢銷書。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  莫策安
  
  文藻外語學院英文系畢業，現任職高科技公司，並就讀於高師大應外所。譯有《服務聖經101》、《上班時，請用腦》、《好用！讓老闆這麼愛你就對了》等書。
  
  
  
  

為什麼顧客常說：謝謝，我不需要！－目錄導覽說明

• 第1章喔，這該死的推銷！
  第2章頂尖業務員都充滿說服力
  第3章頂尖業務員是不做電話行銷的
  第4章頂尖業務員永遠處於主導地位
  第5章頂尖業務員從不參加同業俱樂部
  第6章頂尖業務員的客源總是不絕
  第7章頂尖業務員都是超級講師
  第8章頂尖業務員的思維與企業經營者一致
  第9章頂尖業務員都是受人景仰的專業人士
  第10章頂尖業務員會利用免費的公關
  第11章頂尖業務員都是網路通
  第12章頂尖業務員都願意去付出
  第13章頂尖業務員為潛在客戶打造社群
  第14章頂尖業務員懂得讓流程精簡
  第15章頂尖業務員創立、運用各種體制
  第16章頂尖業務員不用老掉牙的成交法
  第17章頂尖業務員為顧客打造社群
  第18章你，成為頂尖業務員的時候到了
  
  

如果你覺得業務只是單純的推銷；不具其他專業和價值的工作時，那麼，我會告訴你選錯行業了，應該馬上改行才對。

不過，這本書可不是在談職涯規劃，一本關於銷售的書，重點在告訴你為何推銷行為是最不可能達成銷售目標的一種做法。

這聽起來似乎有些互相矛盾？實際上不然。讀完本書後，你就知道為什麼推銷無法助你達成銷售目標。你也許在讀完第 章後就瞭解我的想法，也許你要多花些時間才明白我的意思，不過不管如何，最後你會瞭解推銷，其實只是在浪費時間而已。

如果你靠推銷為生，那麼，你不僅失去了許多成交的機會，甚至從一開始就失去許多潛在客戶。

或許你還不瞭解我這麼說的意義？打從一開始，潛在客戶是想跟你合作的，但你卻沒給他們這個機會，反而直接開始進行銷售行為。舉例來說，如果晚餐想吃鮭魚，有兩種方法可以完到你的願望。第一個方法，去一趟阿拉斯加，花幾千美元租條好船跟釣魚工具，接著出海捕魚，再把捕來的魚清理完畢後，你就可以把魚下鍋做晚餐；第二個方法，就是去附近的超市或魚市買條鮭魚回家。

不管用哪一個方法，都吃得到鮭魚。幸好，前人的經驗告訴你用第二個方法就好，讓你省下不少功夫與時間。但在銷售的世界裡，前輩們卻教我們較辛苦且老套的第一個方法──「土法鍊鋼」，而不是其他省時省力簡單明瞭又可行的方式。

舊的方法不僅沒有意義，成效更是有限。簡單來說，你早該拋棄推銷行為。現在，你是否準備好捨棄舊時的做法，以全新的姿態重新開始？

做了很久的業務員後，我才在無意間明白銷售的藝術，發現更好的做法。一開始，前輩們教我要狂做電話行銷，但這卻對業績一點幫助也沒有；直到好幾年之後，我才發現如何不靠電話行銷，為自己開拓人脈。突然間，我手邊開始有數不盡的優質潛在客戶，每天的行程就是不斷的與客戶碰面；但我成交的案子，卻未與手邊擁有的潛在客戶數呈正比。

問題出在哪裡？因為接到電話才與你碰面的潛在客戶，對見面的目的心知肚明。因為電話行銷，純粹是為了銷售行為而存在的一個動作。與潛在客戶間的互動以推銷為起點，他們自然非常明白你希望達成交易的心態與目的；雖然不喜歡，但他們早已習慣了，對你的所作所為也了然於心。

然而，會主動打電話給你的人，卻抱持不同的想法。透過電話行銷取得的潛在客戶，與主動聯絡你的潛在客戶，兩者間最大的差異，在於主動聯絡你的人，是願意向你購買產品或服務的人，你用不著推銷，他們自然會購買你的產品。相反的，若你在他們毫不設防時，卻開始所謂的銷售行為，則會招來他們的嫌惡。

事實上，我不認為有人喜歡被強迫推銷，這對整個銷售過程，對買賣雙方也都是一種折磨。在我明白如何停止推銷行為、讓人們主動向我購買服務與產品後，我的業績才開始突飛猛進，這才是成功的業

務員會做的事。成功的業務員從不推銷，他們做的只是創造利於購買的各種條件，接著便順其自然達成交易。這讓我想起一件事，你是否注意到成功的業務員從不大放厥詞，也從不告訴其他人，如何達成超高的銷售業績？這是人之常情。如果你也是個成功的業務員，你會與他人分享你成功的祕訣，增加自己的競爭對手嗎？不過，只要讀過本書，你就知道頂尖業務員的祕密，也明白怎麼做才能跟他們一樣成功。切記！他們絕不從事任何推銷的動作。

接下來，就讓本書帶領你走進頂尖業務員的內心，學習他們的祕訣，瞭解他們會做哪些事？與絕對不做哪些事？從中汲取經驗與精髓，並運用在實際生活裡。如此一來，你才能成為一個頂尖業務員；懂得掌控銷售狀況；明白如何培養自己，成為該行業的翹楚。瞭解如何以你從未想過的方式，透過網路吸引潛在客戶；學習在社交場合裡，成為眾人的焦點，而不再被動的等待潛在客戶上門。

成為頂尖業務員其實一點也不難，你要做的只是學習一套有用的做事方法。成功與天賦無關，頂尖業務員不是企業經營者的好朋友，他們只是遵循一套每個人都可以透過學習而獲得的技巧，簡單明確，只要看完本書就會明白該怎麼做。

閱讀本書時，你必須學會用新的方式去思考，用頂尖業務員的觀點去觀察這個世界，他們工作不一定比其他業務員辛苦，業績卻是其他人的兩、三倍以上。再過一分鐘，你就可以學到頂尖業務員不願分享的知識與技巧。你會學習到如何不再利用推銷，就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。這是件值得慶賀的事情，因為拼命推銷真的一點成效也沒有。

編／譯者：莫策安
語言：中文繁體
規格：平裝
分級：普級
開數：25開15*21cm
頁數：224

出版地：台灣